셀트리온이 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)를 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요 국가에 출시하고 현지 입찰 수주를 확대하며 시장 공략에 나섰다. 프랑스 사립병원 입찰 대다수 수주와 스페인 공공입찰 낙찰, 독일 내 처방 확대 등 출시 초기부터 가시적 성과가 나타나고 있다.

셀트리온은 유럽 주요 5개국(EU5) 가운데 하나인 프랑스에서 입찰과 리테일 채널을 병행하는 전략을 펼치고 있다. 프랑스 법인은 공급 안정성을 핵심 경쟁 요소로 내세워 사립 병원 그룹 입찰 물량의 대부분을 확보했다. 이는 프랑스 토실리주맙 사립시장 약 80% 규모에 해당한다.

리테일 시장에서는 기존 자가면역질환 치료제 판매로 구축한 의료진 네트워크를 활용해 처방 확대에 주력하고 있다. ‘램시마SC’(성분명: 인플릭시맙), ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙) 등 제품 판매 경험을 기반으로 현장 접점을 강화하는 방식이다.

셀트리온 프랑스 법인은 의사와 환자를 대상으로 한 마케팅 역량 강화를 위해 관찰 임상도 추진한다. 앱토즈마의 환자 만족도와 제품 전환 효과를 확인하는 연구를 진행할 예정이며, 현재 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)와 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙)를 대상으로 유사한 임상이 진행 중이다. 향후 ‘아이덴젤트’(성분명: 애플리버셉트)도 대상에 포함할 계획이다. 실제 처방 환경에서 확보한 데이터를 통해 제품 신뢰도와 선호도를 높인다는 방침이다.

독일에서는 현지 인적 네트워크를 활용한 영업 확대 전략을 가동하고 있다. 특히 앱토즈마 정맥주사(IV) 제형은 실제 사용 환경에서 확보한 안정성 데이터를 추가로 보유하고 있다는 점을 차별화 요소로 내세우고 있다.

류마티스 관절염(RA) 영역에서는 기존 자가면역질환 치료제 판매를 통해 형성한 브랜드 신뢰도를 기반으로 포트폴리오 간 시너지를 강화한다는 계획이다. 독일에서는 앱토즈마 출시 이후 같은 계열 치료제인 유플라이마의 처방이 증가하는 등 연계 효과도 나타나고 있다.

스페인에서도 수주 성과가 이어지고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등 지역 공공입찰에서 앱토즈마 공급권을 확보했다. 보건부 산하 입찰기관인 INGESA가 주관하는 8개 지역 대상 입찰에서도 공급업체로 선정됐다.

스페인에서는 오리지널 제품에 없는 400mg 제형을 함께 출시해 제품 차별화를 꾀하고 있다. 현지 시장 특성에 맞춘 포지셔닝을 통해 처방 확대와 수익성 개선을 동시에 추진한다는 전략이다.

셀트리온 관계자는 “다섯 번째 자가면역질환 치료제인 앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 마무리한 만큼, 기존 제품 판매로 축적한 브랜드 신뢰와 영업 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 선점해 나갈 계획”이라며 “차별화된 제품 경쟁력과 안정적 공급 역량을 기반으로 시장 지배력을 강화하겠다”고 밝혔다.