원정제관(대표 송성근)은 지난 해 12%의 성장률을 기록했으며 2012년 5천만 달러 수출목표를 세우고 해외 시장을 공격적으로 개척하겠다는 계획을 발표했다.

원정제관은 산업용 캔과 드럼을 비롯한 포장재와 일반 생활용품인 부탄가스, 다이닝 버너 등을 생산, 조달, 판매하는 제관 기술 선도 기업이다. 원정제관은 판매, 마케팅, 유통 법인인 닥터하우스를 통해 해외 수출을 진행하고 있는데, 주요 수출 품목은 부탄가스와 다이닝 버너 등 생활용품 분야다. 

원정제관은 지난해 일본, 동남아, 미주, 유럽 등지에 3천5백만 달러를 수출했다. 2008년 ‘2천 만불 수출탑’을 수상한 데 이어 2011년에는 ‘3천만불 수출탑’을 수상했다. 지역별로는 일본이 전체 수출의 43%를 차지하고 있으며, 동남아(17%), 미주(12%), 러시아(9.8%) 등의 순이다.

원정제관의 수출전략은 철저한 현지화를 기반으로 한 ‘공생협력’의 파트너십 전략이다. 원정제관의 ‘공생협력’ 현지화 전략의 대표적인 사례는 지난해 베트남 현지 딜러들과 진행했던 공동 마케팅 프로모션 활동이다. 원정제관은 2011년 베트남 지역에서의 판매실적이 2010년에 비해 감소했음에도 불구하고, 현지 딜러들과의 공동 마케팅 프로모션에 대한 투자를 더욱 활발하게 진행해 현지 시장으로부터 크게 신뢰를 얻었다.

원정제관의 공생협력의 현지화 전략은 대만과 일본에서 큰 성과를 거두고 있다.

대만에서의 경우, 원정제관은 다국적 생활 용품 회사의 현지 대리점과의 협력을 통해 판매망을 강화했고, 그 성과는 수출확대로 나타났다.

일본 현지 법인 설립은 위기를 기회로 살린 대표적 성공사례다. 원정제관은 2008년 일본의 큰 거래선 하나를 잃게 될 수도 있는 심각한 상황을 맞았다. 일본의 현지 거래선이었던 동경담배상사(TTS)가 경영여건이 악화돼 사업정리 상황에 몰렸기 때문이다. 원정제관은 이를 전화위복의 계기로 삼아 TTS 인수를 추진했다.

TTS는 연 매출 30억엔, 경상이익 1.5억 엔을 내며 인수 2년 만에 매출 200%의 성장이라는 놀라운 성과를 보이고 있다. 이러한 성과의 비결과 관련해 송성근 원정제관 대표이사는 “TTS가 이토록 성장할 수 있는 데는 100% 현지인으로 구성된 자율경영 원칙이 가장 큰 기여를 했다고 생각한다.”라고 강조했다.

송 대표는 “수출을 위해 가격인하로 협상하는 것은 당장의 눈앞의 실리를 주고 받을 수는 있을지 몰라도 지속성은 떨어집니다. 반면, 서로에게 도움이 되는 비즈니스 제휴를 기반으로 한 공생협력의 파트너십 전략은 장기적인 협력관계를 구축할 뿐만 아니라 현지 시장을 키우는 상호 시너지도 창출합니다. 우리가 공생협력의 파트너십 전략을 수출 전략에 적용했던 이유가 여기에 있습니다.”라며 공생협력의 수출전략이 지닌 장점을 강조했다.