셀트리온헬스케어에서 판매 중인 항암제 바이오시밀러 제품들이 유럽 주요국에서 입찰 수주에 성공하며 작년 하반기 직접판매(직판)로 전환한 이후 성과를 지속적으로 확대하고 있다.

먼저 혈액암 치료용 바이오시밀러 트룩시마(성분명 : 리툭시맙)가 유럽 주요 5개국 중 하나인 프랑스의 AGEPS(Agence Générale des Equipements et Produits de Santé, 아젭스) 병원 입찰 수주에 성공했다. AGEPS는 프랑스 파리 및 일드프랑스(Île-de-France) 지역의 대학병원 연합인 APHP(Assistance Publique - Hôpitaux de Paris, 아뻬아쉬뻬)의 의약품 조달을 책임지는 기관으로서 트룩시마는 올 10월부터 3년간 해당 병원에 독점 공급될 예정이다. 셀트리온헬스케어는 AGEPS가 프랑스 전체 시장의 15% 규모를 차지하고 있는 만큼 트룩시마 처방 확대가 한층 탄력 받을 것이라고 전망했다.

뿐만 아니라 유방암, 위암 등의 치료에 쓰이는 항암제 바이오시밀러 허쥬마(성분명 : 트라스투주맙)도 유럽 주요국에서 수주를 이어가고 있다. 허쥬마는 올 3분기 이탈리아 캄파냐(Campagna) 주정부에서 개최한 트라스투주맙 입찰에서 낙찰에 성공하며 지난 8월부터 공급이 이뤄지고 있다. 또한 튀르키예에서는 트룩시마와 함께 전체 시장의 약 20% 규모를 차지하고 있는 중앙정부(Devlet Malzeme Ofisi, DMO) 입찰 수주에도 성공하며 경쟁력을 나타냈는데, 동사는 올 1분기 기준 튀르키예에서 허쥬마와 트룩시마가 각각 70%, 65%의 점유율로 오리지널을 비롯한 경쟁 제품들을 압도하며 시장을 주도해 나가고 있다고 강조했다.

전이성 직결장암 및 유방암 치료용 바이오시밀러 베그젤마(성분명 : 베바시주맙) 역시 이탈리아 캄파냐 주정부 입찰 수주에 성공하며 후발주자임에도 불구하고 의미 있는 성과를 지속하고 있다. 셀트리온헬스케어는 올 1분기 롬바르디아(Lombardia), 에밀리아 로마냐(Emilia Romagna) 및 토스카나(Toscana) 주정부 입찰 수주에 성공한 가운데 이번에 캄파냐주까지 공급을 확대하면서 이탈리아 베바시주맙 시장의 50%까지 베그젤마의 처방 지역을 늘리는데 성공했다.

셀트리온헬스케어는 유럽 전역에서 항암제 바이오시밀러 3종이 성과를 거두게 된 원동력으로 커머셜 역량 및 제품 공급 안정성 등이 주효하게 작용했다고 설명했다. 동사는 작년 하반기 유럽에서 항암제를 직판으로 전환한 이후 국가별 시장 특성을 반영한 맞춤형 전략을 바탕으로 입찰 경쟁을 주도하고 있으며, 전세계적으로 의약품 공급 안정성이 핵심 역량으로 떠오른 가운데 셀트리온헬스케어가 높은 평가를 받고 있다고 강조했다.

특히 현재 진행 중인 셀트리온, 셀트리온헬스케어의 합병을 통해 제품 판매가 더욱 확대될 것으로 예상된다. 기존까지 셀트리온헬스케어의 매출원가는 셀트리온으로부터 매입하는 원료의약품의 가격인 반면 합병이 완료될 경우 셀트리온의 생산 원가로 매출원가가 크게 낮아지게 돼 한층 차별화된 가격 전략 수립이 가능해질 전망이다. 셀트리온헬스케어는 합병이 완료되면 개선된 원가율을 통한 추가적인 가격 협상이 가능하게 돼 입찰 참여 및 판매 기회가 확대되는 만큼 더욱 공격적인 마케팅을 전개하면서 유럽에서의 시장지배력을 확대해 나갈 계획이라고 강조했다.

셀트리온헬스케어 김동식 프랑스 법인장은 “작년 하반기 항암제 직판 전환 및 베그젤마 출시가 맞물리면서 항암제 포트폴리오 확대에 따른 커머셜 경쟁력이 강화됐으며, 이와 함께 세일즈 경험 및 노하우를 갖춘 현지 전문인력들과 국가별 특성에 부합하는 마케팅 전략을 수립한 결과 입찰 수주 성과가 꾸준히 늘어나고 있다”며 “올 연말까지 유럽 전역에서 개최 예정인 입찰에서도 좋은 성과를 달성할 수 있도록 철저한 시장 분석 및 현지 네트워크 강화를 지속해 나갈 계획이며, 이를 통해 보다 많은 환자들에게 치료 효능과 안전성이 입증된 셀트리온헬스케어 의약품이 처방될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.