中, 철저한 현지화로 승부해야

첫 장을 넘기면 '철저하게 중국어를 배우지 마라', 두 번째는 '중국직원을 무시하라', 마지막은 '항상 골프를 치고 다녀라' 였다. 강 법인장은 그 책대로만 안 하면 성공할 수 있다고 했다.

"유도는 철저하게 현지화를 한다. 중국어는 반드시 해야 하고 운전도 할수 있어야 한다. 이 두 가지 충족되지 않으면 연봉에도 관련 있다. 여기서 현지화로 승부하지 않으면 절대 살아남기 힘들다."

유도썬스는 광동, 우한, 충칭, 텐진, 청도 등 중국 9개 지역에 직영영업소를 두고 있다. 이중 쿤산은 판매법인, 웨이하이는 조립라인을 갖춘 생산법인이다. 이중 장춘, 우한 영업소 등은 현지인들로 구성되어 있다며 자주 출장을 간다고 했다.

"한국회사인데 한국사람이 한번 가야 하지 않나. 가서 중국어로 프레젠테이션 하면 고객들이 좋아한다. 그렇게 하지 않으면 절대 힘들다. 산동은 산동 나름의 시장이 있고 광동은 광동의 시장이 있다. 중국에 성이 22개가 있는데 다 다른 나라다."

또한 강 법인장은 현지 직원들에게 철저한 책임과 권한을 준다고 말했다. 추구하는 경영 목표 중에 하나라며.

"어느 업체에 가보니 총경리가 한국 출장 갔다며 회사 도장이 없다는 거다. 그런 경우가 생각보다 많다. 회사는 한국 사람들이 운영하는 게 아니다. 중국사람들이 운영하는 거다. 시간 날 때마다 중국직원들을 모아놓고 말한다. 나는 잠깐 왔다가 떠날 사람이다. 이 회사는 너희들 회사다. 너희들이 운영해라. 부족한 것은 내가 채워줄께."

그는 중국 생활 중 느낀 게 있다며 중국문화도 배워야 한다고 했다.

"나는 한국 사람이라는 생각을 버린다. 여기서 중국인처럼 살아야지, 한국사람처럼 어떻게 사나. 여기서 우리는 외국인인데. 그러다 보니 중국 직원들과 밥 먹고, 함께 술 마시고, 직원들과 상당히 친하다. 인간적으로 직원들을 대한다. 철저한 현지화를 해야 되고, 책임과 권한을 주고, 중국 문화를 배우고. 이 세가지만 잘 지키면 한국사람들이 충분히 중국 시장을 헤쳐 나갈 수 있다고 본다."

웨이하이 유도썬스는 플라스틱 산업 부문에서 테이크아웃 취출로봇, 공장자동화, 오토피딩시스템 등의 토탈 솔루션(Total Solution)을 공급한다. 단순히 제품판매만 하는 것이 아니라 재료선정부터 관리자 기술교육까지, 사출성형 전반에 이르는 공정을 턴키 써비스(Turn-key Service)로 제공한다. 2008년 11월 설립됐고, 2010년부터 영업을 시작했다.

● 현지 한국기업들이 많이 어렵다. 시장 상황은 어떤가.
"중국 인건비 상승도 문제지만 공인 구하기가 힘들다. 또 관리하기도 힘들어 자동화로 갈수 밖에 없다. 그래서 무인자동화나 공장자동화 시스템에 관한 상담이 많이 들어온다. 플라스틱 시장에서는 자동화가 상당한 비전이 있다. 지금도 업체가면 사람 줄이는 방법 좀 가르쳐 달라고 한다. 예전에는 락앤락 물통도 사람이 다 뽑았다. 그런데 지금은 자동화 로봇이 뽑는다. 로봇은 24시간 쉬지 않고 정확하게 일을 처리 한다."

● 시장진출 전략은.
"철저한 현지화다. 현지인들을 뽑아 기술, 에프터써비스, 설계능력,영업 등 업무와 관련된 충분한 교육을 시킨다. 그것이 가장 빠른 전략이다."

● 경쟁사 대비 강점은 무엇이라 생각하나.
"품질과 에프터써비스(AS)다. 중국 업체가 약한 부분이 검증된 부품을 안 쓴다. 생산원가를 낮추기 위해서. 유도는 검증된 부품만 사용하고 이중 주요부품은 한국에서 수입해서 사용한다."

강성열 법인장은 컨트롤러, 제어보드, 실린더는 한국에서 수입한다고 했다. 나머지 가공품은 웨이하이에서 조립하고 도장한다고 말했다.

● 중국 내수시장을 겨냥한 제품이 있나.
"품질은 유지하되 가격은 낮게. 중국판매 전략으로 현지 시장에 맞는 설계를 한국 엔지니어가 와서 하고 있다. 핸드폰,자동차도 마찬가지다. 유럽시장에 맞는 제품이 있고, 중국시장에 맞는 제품이 있다. 그런 제품을 설계하려면 현지에 와서 하는 게 맞다 고 본다. 몇 개의 제품은 설계를 마치고 판매를 하고 있다. 40% 정도 다운된 가격으로 판매한다. 예를 들어 이 시장은 소나타 시장인데 벤츠가 팔리겠나,그럼 소나타를 만들어 팔아야 한다."

유도썬스는 우한에 있는 동방 혼다와 계약을 해서 납품 중이다. 내년에는 충칭 현대를 본격적으로 공략할 예정이다. 강 법인장은 중국 자동차 증가 수를 보면 3년 전 틀리고, 1년 전이 틀리다 고 말했다. 그만큼 현지인 수준이 높아졌다는 것.
그는 충칭, 장춘에 자주 출장을 간다고 했다. 2, 3년 전만 해도 장춘이 중국내 자동차 생산 1위였다며 지금은 충칭으로 바꼈다고 했다. 자동차 기업들이 이곳에 다 모여있다고. 현대자동차, 타이어도 다 그쪽에 있다고 했다.

● 애로사항은 없나.
"사업하기 힘든 이유 중에 하나가 인재 구하기가 힘들다. 또 현지 기업에서 부품을 구매할 때 납기가 너무 느리다. 보통 부품 사올 때보면 보름씩 걸린다. 그리고 외국기업들이 현지에서 불편하지 않게 업무에 전념할 수 있는 환경이 만들어 졌으면 한다."

● 전세계 70여 개국에 수출을 한다. 성공요인은.
"고객이 만족하는 기술과 품질이다. 결국은 품질로 승부 하지 않으면 살아남기 힘들다. 또 간단하게 대리점을 둘 수도 있지만, 제품의 애프터서비스(AS)와 브랜드 품질을 위해 비용이 들더라도 꼭 지사 형태로 설립한다. 그리고 제품에 관한 디자인을 회장님이 직접 챙기신다."

유도(Yudo)그룹은 국내는 물론 미국, 영국, 싱가포르, 인도, 브라질 등 해외 22개국에 판매법인과 18곳에 생산기지를 두고 있다. 계열사로는 유도썬스, 유도스타, 유도 로보틱스, 페티원 등이 있다. 지난해 그룹 매출액은 7억3000만 달러. 전체 매출의 약 70%가 핫 러너 분야에서 발생하고 있고, 나머지는 산업용 로봇과 사출성형 합리화기기 등이다.

핫 러너는 플라스틱 금형의 핵심 부품. 금형에 화학수지를 녹인 원료를 공급하는 통로(러너) 역할을 하는데 원료가 굳지 않고 금형에 골고루 퍼지도록 열선을 내장해 '핫러너'로 불린다. 이 제품은 자동차 범퍼, 휴대폰 케이스 등 다양한 플라스틱 제품을 대량 생산하는 데 쓰인다. 원료가 굳지 않도록 하는 게 핵심인데, 유도는 이 부문에서 독보적인 기술력을 인정받아 국내 시장 점유율 80%로 1위,세계 시장도 30% 점유율로 1위다.

강성열 총경리는 중국에 와서 사업하려면 한국 사고방식은 버리고 중국에 맞는 사고방식을 가져야 한다고 했다. 다른사람 말만 믿고 들어왔다가는 망한다며. “여기서 현지 직원과 같이 매일 고민하고 양꼬치 먹으면서 맥주잔 부딫치면 성공할 수 있다. 소통이 무엇보다 중요하다.”

끝나고 돌아가는 길. 공장 내부가 보였다. 넓은 공장안에는 사람 대신 자동화 로봇이 분주히 움직이고 있었다.