설득하는 기술은 경청(傾聽)먼저
설득하는 기술은 경청(傾聽)먼저
  • 이창호
  • 승인 2009.07.12 04:30
  • 댓글 0
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상대를 배려하는 능력이야말로

현재 우리는 지식 홍수의 시대에 살고 있다. 지식에서 출발해서 모든 일이 이를 바탕으로 이루어지는 것은 물론 지식이 모든 가치의 창출을 원천으로 자리매김하고 있는 것이다.

사람은 보통 두 가지 화제 거리로 가지고 대화를 이끌어가기 마련이다. 하나는 자신의 자랑거리이고, 다른 하나는 자신의 고민거리이다. 혹시 내 자랑거리와 고민거리만 대화의 주제가 되어지길 원하고 상대의 자랑과 고민에 대해서는 배려하지 않는 대화생활을 하고 있진 않은지 돌아볼 일이다.

사실 대화에서 승리하기 위한 핵심은 자신이 내세운 사실을 재차 증명하는 것과 상대방이 내세운 반대 사실을 부정하는 것이다. 이때 가장 도움이 되는 것이 사실(증거)의 ‘정확성’과 ‘권위’를 확보하는 일이다. 만일 이쪽이 내세운 사실에 대해 상대편이 “우리 조사에 의하면 그런 사실이 없다”고 공격해 오면, 거꾸로 상대편에게 “조사의 방법, 담당자, 결과 등을 알려 달라”고 요구한다. 그런 다음 조사 결과의 정확성과 권위에 도전하여 반격해야 한다.

숫자는 구체적이고 명확하다는 이점으로 인해 증거 자료에 자주 등장한다. 상대편이 통계 수치와 같은 숫자 데이터를 증거로 내세우면 바로 그 자리에서 진위 여부를 확인할 방도가 없다는 것이 문제이다. 상대편이 숫자를 들고 나오면 일단은 의심을 가져야 한다. 상대편이 숫자를 들고 나올 때는 그 근거를 정확히 물어봐야 한다. 요컨대, “누가 만든 데이터인가, 그는 전문가로서 신뢰할 수 있는 사람인가” 등을 확인해야 한다.

설득에 있어서 상대가 감정적으로 반발해오면 잠자코 받아들이는 편이 낫다. 설상 앞뒤 말이 맞지 않더라도 절대 지적하지 말고 상대의 말이 끝날 때까지 간단하게 대꾸를 해주며 듣기만 한다. 일종의 냉각시간을 갖는 것이 효과적이다. 그런 연후에 상대편이 냉정을 되찾으면 설득을 계속해 나간다. 상대편의 감정적 반발을 미연에 방지하기 위해서는 몇 가지 요령이 필요하다. 가령, 상대편의 자존심과 열등감을 공격하지 않으면 안 될 때는 마치 ‘남의 일’인 것처럼 표현한다.

많은 사람들 앞에서 효과적으로 이야기하여 공감을 주고 이해를 얻을 수 있기를 바라고 있다. 또한 훌륭한 내용을 가지고도 그것을 표현하는 기술이 부족해서 자신의 의도가 정확하게 전달되지 못하는 경우의 이야기들을 흔히 들을 수 있다. 더욱 간과할 수 없는 점은 적절하지 못한 방법으로 인해 내용까지 가치 없는 것으로 간주되어버린다는 점이다. 이는 서로에게 불행한 일이다. 간결하면서도 인상적으로 자기주장을 표현할 때 효과적이다.

이창호스피치의 “설득은 먼저 육하원칙”을 적용해야한다. 평상시 말보다 좀 더 많은 단어를 사용해서 기·승·전·결의 형식을 갖춘 말하기를 해야 상대방과 설득을 이기는 대화를 한다. 무슨 일이 일어났으며, 왜 발생했고, 그것이 어떻게 전개되고 있는가 하는, 사태의 구체적 전개과정이라 할 수 있다. 상대방이 말할 때, 당신이 대처할말을 생각한 뒤 상대방이 한 말의 순서에 따라서 하고 싶은 말을 하면 된다. 이야기 할 때 중요한건 언제, 어디서, 누가, 무엇을, 어떻게, 왜? 의 순서대로 육하원칙을 적용해야한다. 절대 서두르지 말고 차분하게 상대의 이야기를 듣고 난 뒤, 잠깐 사이에 자신의 생각을 정리해서 조리 있게 말을 한다.

한편 대화란, 아무런 의미 없이 나 혼자 일방적으로 하는 행위가 아닌 상대와 쌍방향으로 주고받는 의미를 지닌 행위이므로 상대의 이야기를 잘 듣고 거기에 해당되는 말을 하다보면 상대 또한 내 말을 잘 듣고 거기에 상응하는 말하기를 연속적으로 하며 대화가 끊이지 않고 이루어지는 것이다. 이렇게 내가 하고 싶은 말보다 상대의 이야기를 먼저 잘 들어주는 배려있는 사람이 된다면 그것은 나아가 좋은 리더로까지 인정받을 수 있을 것이다. 상대를 배려하는 커뮤니케이션 능력이야말로, 대인관계에서최고로 인정받는 리더의 자질이기 때문이다.


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