셀트리온헬스케어에서 판매 중인 유방암, 위암 치료용 바이오시밀러 ‘허쥬마’(성분명 : 트라스투주맙)가 지난 6월 일본에서 51%의 시장점유율을 기록하며 오리지널을 넘어섰다. (하단 [그래프] 참조)

셀트리온헬스케어는 '허쥬마'가 일본 트라스투주맙 시장 내 1위 제품으로 등극하게 된 원동력에 대해 시장에 가장 먼저 출시된 퍼스트무버(First mover)로서의 강점과 함께 전세계적인 처방 확대로 입증된 제품 신뢰성이 큰 역할로 작용했다고 설명했다.

특히, 지난 2019년 8월 일본 유방암 시장의 90%가 넘는 3주요법 적응증을 경쟁사 보다 먼저 획득하면서 항암 치료 거점 병원에서 ‘허쥬마’가 처방될 수 있는 발판을 마련한 전략이 시장 선점 효과로 이어졌다. 이와 함께 경쟁 바이오시밀러 제품들 보다 뛰어난 의약품 공급 안전성이 코로나19(COVID-19) 확산 속에 큰 강점으로 부각되면서 ‘허쥬마’에 대한 일본 의료진들의 선호도 또한 한층 높아졌다.

셀트리온헬스케어 일본법인과 유통 파트너사인 니폰 카야쿠(Nippon Kayaku)가 강점을 지닌 서로 다른 채널에 제품을 공급하는 전략 역시 ‘허쥬마’ 성장을 견인했다. 작년부터 동사의 현지법인에서 일본 적십자와 커뮤니케이션을 확대하는 등 채널별로 타겟하고 있는 유통망에 집중한 결과 의약품 처방에 영향력 있는 주요이해관계자(KOL) 대상 마케팅 활동이 강화된 효과로 나타났다.

일본 내 ‘허쥬마’의 성장세는 앞으로도 지속될 전망이다. 코로나19 확산으로 방문 환자 수가 감소하는 등 병원 운영에 어려움을 겪고 있는 상황에서 DPC 제도에 포함된 ‘허쥬마’가 병원 수익 개선에 도움이 되는 만큼 처방 선호도가 더 높아질 것으로 예상된다. 이와 함께 일본 정부의 정책 변화 역시 ‘허쥬마’ 확대에 긍정적인 요인으로 지목된다. 일본 정부는 올해 6월 발표한 ‘경제재정 운영과 개혁의 기본방침 2021’(호네부토 방침)에 바이오시밀러 사용 촉진 방안을 포함시키는 등 바이오시밀러에 대한 정부 차원의 우호 정책을 꾸준히 확대하고 있다. 셀트리온헬스케어는 일본 정부의 정책 변화가 제품의 실제 처방 증가로 이어질 수 있도록 온라인 학회, 의료진 대상 제품 교육 및 홍보 확대 등 더욱 공격적인 마케팅을 운영해 나갈 방침이다.

‘허쥬마’와 함께 일본에서 판매 중인 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 ‘램시마’(성분명 : 인플릭시맙)도 처방 확대가 지속되고 있다. '램시마'는 올 2분기 일본에서 시장점유율 20%를 돌파하며 꾸준한 성장세를 나타냈다. 이는 코로나19 확산으로 가격 경쟁력 있는 의약품에 대한 수요 증가 및 '허쥬마' 처방 확대에 따른 바이오시밀러에 대한 인식 개선 등을 통해 일본 의료진의 '램시마' 처방에도 긍정적인 영향이 이어진 것으로 분석된다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “일본에서의 성과를 비롯해 최근 발표된 브라질 ‘허쥬마’, ‘트룩시마’ 입찰 수주 등 미국, 유럽을 넘어 글로벌 전역으로 셀트리온그룹 의약품의 영토가 확장되고 있다”면서 “기존 제품들의 성과를 발판 삼아 ‘램시마SC’, ‘유플라이마’(성분명 : 아달리무맙) 등 후속 제품들 역시 좋은 성과를 거둘 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 밝혔다.