멀티 레벨 마케팅, 제대로 알자
멀티 레벨 마케팅, 제대로 알자
  • 박원형 기자
  • 승인 2016.11.07 11:49
  • 댓글 0
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‘멀티 레벨 마케팅(Multi Level Marketing/MLM)’은 여러 가지 이름으로 불리는데, 이러한 이름에는 다이렉트 마케팅(Direct Marketing), 다이렉트 판매(Direct Selling), 그리고 잘 알려진 ‘네트워크 마케팅(Network Marketing)’ 등이 있다.

이 중에서 대중적으로 가장 널리 쓰이는 이름이 네트워크 마케팅인데, 사람들은 오히려 네트워크 마케팅이라는 개념에는 익숙하지 않은 것이 사실이다.

그렇다면 멀티 레벨 마케팅이란 무엇인가?

▲ 주성진 대표 ⓒ뉴스타운

네트워크란 유통 그물망에서 하나의 점으로 표현되는 사람이 공통된 목적, 가치관, 목표, 꿈같은 것들이 서로 거미줄처럼 연결된 상태를 이루는 것을 의미한다.

마케팅이란 간단히 정의하면 제품 및 서비스를 제조업자 또는 공급자에서 소비자로 이동시키는 다양한 전략과 실천들을 의미한다. 따라서 ‘멀티 레벨 마케팅’ 또는 ‘네트워크 마케팅’이란 사람과 사람의 연결망을 이용하여 제품 또는 서비스를 유통하는 신개념 유통사업이라 할 수 있겠다.

여기서 주목할 점은, 네트워크의 위력이다. 일반적으로 네트워킹이라는 동사적 형태로 많이 쓰인다. 즉 네트워크를 이용해 제품 및 서비스를 유통하거나 정보를 교환하거나 주요 사항을 연락하는 모든 행위를 네트워킹이라고 말하는데, 요즘 스마트폰에서 가장 많이 활용되는 SNS(Social Network Service) 역시 네트워킹의 한 분야이다.

네트워크의 위력은 동시다발로 신속하게 정보교환을 할 수 있다는 것인데 예를 들어 희귀 혈액형의 긴급수혈이 필요한 위급한 상황에서 다양한 사람의 많은 인원으로 구성된 ‘네트워크(Network)’를 가진 SNS을 이용하여 도움을 구한다면, 기존의 다른 방법으로는 수일이 걸려 소중한 생명을 잃을 수도 있는 일을 신속하게 처리하여 생명을 구할 수도 있다.

이처럼 네트워킹의 원리는 네트워크내의 한 사람 개인이 비록 사소한 일을 해도 1,000명, 10,000명, 100,000명이 모이면 도저히 불가능할 것 같은 일이 뜻밖에 좋은 결과로 이어질 수 있다는 것이다.

따라서 사업적인 측면에서 볼 때, 네트워킹을 적절히 잘 활용할 수 있다면 기존의 판매 방법으로는 수십 년이 걸려도 달성하지 못할 매출을 짧은 시간에 달성할 수도 있기에 제조업자 또는 공급자 입장에서는 당연히 관심을 가질 수밖에 없다.

-멀티 레벨 마케팅 vs 피라미드(다단계) 사업,

한마디로 피라미드(다단계) 사업은 불법이다. 피라미드 사업은 시장가치보다 현저히 낮은 상품 또는 서비스를 터무니없는 비싼 가격으로 하위 라인에 팔아넘기고 슬쩍 빠져버리는 형태이기에 상품이나 서비스의 질에는 관심이 없고 당연히 높은 수입에만 관심을 가질 수밖에 없는 구조이다. 그러기에 상품 또는 서비스의 판매 방식은 거의 충동구매 유도 형태를 띤 사기에 가까우며, 상품 및 서비스의 질도 형편없이 낮게 되는 것이다.

이에 비해 멀티 레벨 마케팅은 하위 라인에 상품 또는 서비스의 유통을 넘기고 네트워크에서 빠지는 것이 아니라, 오히려 하위 라인 네트워크를 늘여가면서 세일즈를 극대화 시키는 구조이기에, 입소문 마케팅 특성을 띠게 되는 것이고, 그러기에 상품 및 서비스의 질이 상대적으로 높고 네트워크 구성원들의 세일즈 역량이 높을수록 성공 확률은 더욱 높아지게 된다는 점에서 피라미드(다단계) 마케팅과는 확연히 구분된다.

-네트워크 마케팅의 특징

멀티 레벨 마케팅 또는 네트워크 마케팅의 특징은 대리점과 도매업자, 소매업자 같은 중간업자를 배제하고 제품 및 서비스를 소비자인 ‘네트워크 멤버’에게 직접 공급하는 판매형식을 말한다. 즉 네트워크 멤버가 소비자이자 소매점의 입장이 되는 것이다.

따라서 유통단계가 대폭 축소되어 그 만큼의 유통마진은 네트워크 멤버에게 전부 세일즈 커미션과 보너스 형식으로 환원될 수 있다. 이때 네트워크 멤버를 ‘디스트리뷰터’(Distributor/판매자)‘라고 부르기도 하는데, 제품 및 서비스는 개별적인 디스트리뷰터를 통해서만 최종 소비자에게 판매되기에 모든 판매가 입소문으로 이루어지고 경비가 많이 들어가는 광고는 시행하지 않는 특징을 갖게 된다.

여기서 ’네트워크 마케팅 회사에 참가한다는 건 판매와 신입 회원모집이라는 두 가지 활동을 영위한다는 의미이다. 즉  디스트리뷰터는 제품과 서비스를 판매해 수입을 얻고, 새로운 멤버를 모집하여 하위 라인으로 두고, 그 새로운 회원이 제품을 판매하면서 또 다른 새로운 멤버를 하위 라인으로 두는 멀티 레벨 구조를 갖게 되기에, 적극적인 신입 회원모집을 통해 조직은 빠른 속도로 기하급수적인 성장을 할 수 있다.

-네트워크 마케팅의 문제점

디스트리뷰터들은 자신이 대표하고 있는 회사에 고용되는 것이 아니라 독립 계약자의 신분이므로 회사가 일반적으로 피고용자에게 부여하는 구속과 책임감을 가질 필요가 없다. 즉 결과에 구애받지 않고 자신들의 수익을 위해 모든 활동을 할 수 있기에 자칫 이러한 자율권을 남용하는 일이 발생하는 것을 종종 목격할 수 있다.

신입 회원 가입 대상자를 설득하는 과정에서 수입을 부풀리거나 하위 라인의 조직 수를 과장하거나, 빠른 성공이라는 명분으로 초기에 많은 제품을 구매하게 하는 등 자신의 디스트리뷰터에게 영향을 미쳐 자신의 수익을 올리려는 근시안적인 태도를 보이는 문제가 발생할 수 있다. 이러한 문제는 ’네트워크 마케팅에서 발생하는 부정적인 시각의 근원이다.

-21세기 유통시스템의 주역

네트워크 마케팅은 판매와 신입 회원모집을 통한 네트워크 확장이라는 두 가지 활동을 영위하는 것을 의미하기에 적극적인 신입 회원모집을 통해 조직은 빠른 속도로 급격한 성장을 할 수 있는 구조를 갖게 되는 것이며 이는 제품의 제조사 또는 서비스 공급자 입장에서는 엄청난 매출로 이어질 수 있다.

그러기에 멀티 레벨 마케팅 또는 네트워크 마케팅을 혁신적인 유통 시스템으로 정의하고 미국의 하버드대학 비즈니스 스쿨을 포함하여 200개 이상의 대학에서 정식 커리큘럼으로 가르치고 있을 만큼 21세기 유통 시스템의 주역으로 자리매김 하는 실정이다.

따라서 네트워크 마케팅에서 발생하는 부정적인 시각은 멀티 레벨 마케팅 회사에서 디스트리뷰터들의 자질 향상을 위한 지속적인 교육과 보완 시스템을 마련해 꾸준히 개선해 나감과 동시에, 제품 제조사와 서비스 공급자는 “시스템에서 팔리게 하는” 새로운 유통 방식을 적극적으로 활용할 가치가 있는 것이다. 이는 멀티 레벨 마케팅, 즉 네트워크 마케팅이 제품 및 서비스를 제조업자 또는 공급자로부터 소비자에게 유통하는 시스템 중에서 가장 효율적인 시스템의 하나이기 때문이다.

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